Prodaja kot orodje vodenja arhitekturnega biroja
Izobraževanje
Aktualno
Datum: 26.05.2026
V sodelovanju s CEED Slovenija* smo pripravili poseben program za krepitev podjetniških veščin arhitektov. Druga v seriji treh delavnic, je celodnevna delavnica s Primožem Hvalo.
Prodaja je sposobnost razumeti strankin problem, njen proces odločanja in zanjo ustvariti vrednost, ki presega ceno storitve. V praksi pa vidimo, da veliko birojev:
- pripravlja ponudbe brez jasne kvalifikacije priložnosti ali ponudbe, kjer se izkaže, da stranka ni bila prava
- prehitro razpravlja o ceni ali jo prevečkrat zniža,
- nima nadzora nad zaključevanjem prodaje.
- nima jasnega pregleda glede projektov v naslednjih mesecih.
- predvsem pa ne razume, kako naročnik dejansko sprejema odločitev.
Zato smo pripravili specializirano delavnico na temo prodaje prilagojeno arhitektom.
Vemo, da arhitekti prodajo pogosto razumejo kot nujno zlo. Ozko gledano je prodaja proces odločanja na strani naročnika, v katerega smo lahko vključeni. Če tega procesa ne razumemo in ne vodimo, odločitev ostane izven našega vpliva.
Delavnica je namenjena arhitektom in krajinskim arhitektom, ki želijo prodajo razumeti kot strukturiran poslovni proces, ne kot improvizacijo ali osebni talent.
Delavnica odpira ključna vprašanja prodaje arhitekturnih storitev:
- Zakaj nas stranke v resnici potrebujejo? Katere probleme jim rešujemo?
- Kako kvalificirati priložnost (BANT logika prilagojena arhitekturi)?
- Kako uskladiti njihov proces odločanja z našim prodajnim procesom?
- Kako argumentirati vrednost in jo povečati v očeh naročnika?
- Kakšna je logika pogajanj in kako voditi pogovor k pozitivni odločitvi?
- Kako strukturirano voditi in zaključiti prodajo ter ohraniti nadzor nad procesom?
Delavnica poteka v neposrednem, praktičnem jeziku. Poudarek je na realnih primerih iz prakse udeležencev, simulacijah pogovorov in analizi konkretnih situacij (ponudbe, sestanki, pogajanja). Cilj je, da prodaja postane sistematičen proces, ki ga je mogoče voditi in izboljševati.
Kaj udeleženci odnesejo?
Po delavnici bodo udeleženci:
- jasneje opredelili, katere probleme rešujejo svojim naročnikom,
- znali kvalificirati projekte in prepoznati, katere priložnosti imajo smisel,
- razumeli proces odločanja naročnika in ga znali uskladiti s svojim prodajnim procesom,
- izboljšali argumentacijo vrednosti svojih storitev,
- pridobili osnovno strukturo za vodenje pogajanj,
- imeli jasnejši pristop k zaključevanju prodaje brez občutka pritiska ali improvizacije.
Cilj delavnice je večja samozavest in večja sistematičnost pri prodaji ter bolj premišljena izbira projektov.
Komu je delavnica namenjena?
- arhitektom s.p.,
- manjšim birojem,
- Vsem, ki bi radi bolje razumeli proces prodaje
O predavatelju:
Primož Hvala je strokovnjak za prodajo in razvoj prodajnih sistemov z dolgoletnimi izkušnjami v B2B okolju. Deluje kot svetovalec in trener na področju strateške prodaje, pogajanj in vodenja prodajnih ekip. Sodeloval je s številnimi podjetji pri postavljanju prodajnih procesov, kvalifikaciji priložnosti in izboljšanju zaključevanja poslov. V okviru programov CEED podjetnikom pomaga razumeti prodajo kot strukturiran proces odločanja ter vzpostaviti prodajne sisteme, ki podpirajo dolgoročno stabilnost podjetja.
Organizator
ZAPS / CEED
Ura
Delavnice bodo potekale med 9:00 in 16:00
Kraj
Delavnica Prodaja kot orodje vodenja arhitekturnega biroja bo potekala na lokaciji: CEED, Brnčičeva ul. 41g, 1231 Ljubljana – Črnuče.
Kreditne točke
Prodaja kot orodje vodenja arhitekturnega biroja / 3 KT / Sklop D- poslovanje in management
Prijava
Ob prijavi je potrebno plačati kotizacijo.
- Udeležba na posamezni delavnici: 390 EUR + DDV
- Udeležba na dveh od treh delavnic: 700 EUR + DDV
- Udeležba na vseh treh delavnicah: 990 EUR + DDV
- delavnica: Poslovni model arhitekturnega biroja s Tadejem Zajškom.
- delavnica: Prodaja kot orodje vodenja arhitektiurnega biroja s Primožem Hvalo.
- delavnica: Finance kot orodje vodenja arhitekturnega biroja z Branko Jerše.
Rok za prijave in morebitne odjave je petek, 22.05.2026, do 12h.
Za nepravočasne odjave zaračunamo celotne stroške kotizacije. V primeru premajhnega števila prijav si pridržujemo pravico, da izobraževanje odpovemo.
Kaj menijo arhitekti, ki so hodili na programe CEED:
Špela Nardoni Kovač, atelje BER.NARD
Trije aha momenti, ki si jih dobila na CEEDu?
Da je arhitektura tudi posel, sem vedela že, ko sem začela iskati odgovore izven arhitekture. Zatiskala pa sem si oči z idejo, da je arhitekturni posel tako poseben, da pri njem stvari preprosto ne delujejo na enak način. Zdaj vem, da ima ta posebnost svojo definicijo, vse ostalo pa je še vedno posel, kot vsak drug.
Aha momenti na CEEDu pa so bili:
- Po poslovnem svetu sem hodila s plašnicami, ki so me silile gledati samo v eno točko – stroko. V resnici pa je za poslom cela mavrica dejavnosti, znanj in spretnosti, ki me do tedaj niso zanimale. Nisem se zavedala, kako bi mi vsaj osnovno znanje s teh področij pomagalo, da bi bilo tudi moje strokovno delo boljše. Če se nisi rodil kot naravno talentiran podjetnik, je dejstvo, da se je teh znanj treba priučiti 🙂 Verjamem, da bi arhitekti lažje dosegali primerne cene na trgu, če bi si kot stroka dovolili poslovno izobraževanje. Korist od tega pa ne bi imeli le mi sami, temveč tudi naročniki z boljšo storitvijo – in nenazadnje tudi naše okolje.
- Poskus spoprijateljitve z zloglasno besedo »prodaja«, ki mi omogoča, da se izognem mlinu, ki me sili narediti vse za zadovoljstvo naročnika, vključno z nižanjem cene. Prodaja in marketing omogočata, da tisti, ki potrebuje moje usluge, izve zame. Do takrat je bilo zame vse to akviziterstvo.
- Vsi delajo napake, vsi iščejo rešitve. Vzponi in padci so dejstvo na vsaki poslovni poti.
Kaj je lažje oziroma drugače v poslovnem delovanju biroja po CEEDu?
Priznam si, da je vodenje biroja delo, ne le jemalec časa. Še vedno je težko, vendar se je lažje pogovarjati o denarju. Prodaja je nujni del našega posla, ki nam omogoča, da lahko delamo to, kar nas veseli.
Imam pogled od zgoraj na to, kar delam – ne le lovljenja rokov.
Bolje razumem, kaj je naša specifika, in počasi dojemam, kako jo tržiti.
Lažje se postavim v kožo naročnika in razumem, kaj poleg lepe hiše in dobrega tlorisa še potrebuje.
Zakaj bi priporočala CEED?
CEED mi je z AWE 4.0 (res sem hvaležna za možnost, da sem lahko bila del te ženske skupine) odprl dostop do palete znanja, ki je pri vsakem poslu – tudi arhitekturnem – nujno potrebno.
CEED dojemam kot skupnost, ki s svojo sproščenostjo, prijateljskim vzdušjem in širino drži prostor za iskreno izmenjavo izkušenj, tudi za zgodbe, ki niso vedno bleščeče, so pa zares poučne. Je resnična podpora in navdih za razvoj in rast. In prostor, kjer srečaš tudi tiste, ki te lahko podprejo in usmerijo v tvojem iskanju.